Fazendo negócios no exterior? Uma simples gafe pode arruinar você.

De Gary Stoller

A globalização tornou negócios no exterior mais comuns do que nunca. Mas, diariamente, negócios são colocados em risco ou perdidos quando os parceiros estrangeiros são ofendidos por americanos não cientes dos costumes, cultura ou modos dos países, dizem especialistas em etiqueta.

Eles cometem 'faux pas' (uma gafe ou lapso de etiqueta) ao viajarem, ao se encontrarem com um estrangeiro aqui ou na comunicação por telefone ou Internet.

"Os americanos são informais demais em seus contatos com seus pares no exterior e acabam sendo vistos como impolidos ou mesmo ofensivos", disse P.M. Forni, um professor de literatura e civilização italiana da Universidade Johns Hopkins. "Inocência, estupidez ou arrogância fazem com que se comportem em Chipre da mesma forma que se comportariam em Cleveland."

Políticos e celebridades não estão imunes, gerando vídeos de gafes para talk shows de fim de noite. Em maio, o ator Mickey Rooney causou rebuliço no Reino Unido ao violar o protocolo e beijar a mão da Rainha Elizabeth na embaixada britânica em Washington, D.C. Em abril, Richard Gere beijou repetidamente a atriz Shilpa Shetty no rosto em um evento de conscientização da Aids em Nova Déli, Índia, um país onde demonstrações públicas de afeto costumam ser tabu. Um tribunal indiano emitiu um mandado de prisão contra ele e manifestantes irados queimaram imagens do ator. O mandado foi posteriormente revogado.

O presidente Bush usou uma imprecação enquanto conversava com o primeiro-ministro britânico Tony Blair, em um encontro de cúpula na Alemanha no ano passado. Ele também esfregou os ombros da chanceler alemã Angela Merkel enquanto falava com o primeiro-ministro italiano Romano Prodi. Muitos europeus ficaram ofendidos porque o encontro de cúpula era uma ocasião formal e consideraram as ações como depreciadoras.

ETIQUETA NO EXTERIOR
Argentina É rude perguntar às pessoas no que trabalham. Espere até que informem
Bahrein Nunca exiba sinais de impaciência, considerada um insulto. Se for oferecido chá, aceite
Camboja Nunca toque ou passe algo sobre a cabeça de um cambojano; ela é considerada sagrada
China Como na maioria das culturas asiáticas, evite acenar ou apontar os pauzinhos, colocá-los verticalmente em uma tigela de arroz ou batucá-los na tigela; estas ações são consideradas extremamente rudes
Cingapura Se você planeja dar um presente, sempre dê para a empresa; um presente para uma pessoa é considerado suborno
Egito Mostrar a sola do pé ou cruzar as pernas enquanto estiver sentado é um insulto. Nunca uso o polegar para cima, considerado um gesto obsceno
Espanha Sempre peça sua conta quando jantar fora na Espanha. É rude aguardar pelo garçom trazer sua conta antecipadamente
Filipinas Nunca se refira à anfitriã de um evento como "hostess", cuja tradução é prostituta
França Sempre permaneça calmo, educado e cortês durante encontros de negócios;
nunca pareça excessivamente amistoso, porque isto pode ser interpretado como suspeito.
Nunca faça perguntas pessoais
Grécia Se precisar fazer sinal para um táxi, abrir os cinco dedos é considerado um gesto ofensivo se a palma da mão estiver para fora; mantenha-a para baixo com os dedos fechados
Índia Evite dar presentes feitos de couro, porque muitos hindus são vegetarianos e consideram as vacas sagradas, tenha isto em mente ao levar clientes indianos a restaurantes. Piscar é visto como um gesto sexual
Japão Nunca escreve em um cartão de visita ou o coloque no bolso de trás; Isto é desrespeitoso; segure o cartão com ambas as mãos e leia-o cuidadosamente. É educado pedir desculpas freqüentes nas conversas
Malásia Se receber um convite de um associado de negócios, responda por escrito. Evite usar a mão esquerda, considerada impura
México Se visitar a casa de um associado de negócios, não toque no assunto de negócios a menos que o associado o faça
República Dominicana Quando falar com alguém, não manter um bom contato com os olhos pode ser interpretado como falta de interesse
Vietnã Aperte a mão apenas de alguém do mesmo sexo que lhe oferecer a mão. Contato público entre homens e mulheres é desaprovado
Dicas: Sue Fox, autora de 'Business Etiquette for Dummies'
Deslizes que complicam ainda mais acordos já difíceis
Robert Burns, o proprietário americano do CC Bloom's Hotel em Phuket, Tailândia, disse que insultou ou embaraçou inadvertidamente os tailandeses várias vezes. Durante suas primeiras reuniões comerciais na Tailândia há poucos anos, ele começava os encontros falando de negócios.

"Isto é errado", ele disse. "Eu descobri rapidamente que estava criando problemas ao falar de negócios antes de almoçar e ao dar início à conversa."

Terry Buchen, de Williamsburg, Virgínia, disse que cometeu o erro de fazer perguntas pessoais a um escocês em sua primeira viagem a negócios à Inglaterra em 1994. Buchen perguntou ao homem sobre sua esposa e filhos durante uma conversa informal. "Ele disse categoricamente que não era da minha conta", lembrou o consultor de campos de golfe. "Eu então lhe perguntei sobre o tempo e não conseguia fazer o sujeito parar de falar a respeito."

"Os americanos freqüentemente não percebem quão consternador o fato de serem diretos pode ser para pessoas de culturas diferentes", disse David Solomons, executivo-chefe da CultureSmart Consulting, com sede em Londres. A empresa tem uma série de guias para viajantes e presta consultoria para corporações.

A consultora de etiqueta Syndi Seid, de San Francisco, disse que uma cliente, uma empresa de Seattle, perdeu um grande negócio nos anos 90 porque não entendeu a cultura de negócios de uma empresa japonesa. Durante as negociações, a empresa americana, que Seid não identificou, convidou os representantes da empresa japonesa a virem a Seattle, mas por meses os representantes tiveram dificuldades para obtenção dos vistos. A impaciente empresa americana enviou altos executivos pra o Japão para fechar o negócio.

O tiro saiu pela culatra porque a empresa japonesa estava animada em visitar os Estados Unidos e foi alienada pela falta de paciência dos americanos em desenvolver uma afinidade entre as empresas.

Seid disse que outra cliente não identificada, uma empresa do Vale do Silício, quase perdeu um negócio há cinco anos quando um alto executivo de uma empresa francesa chegou à Califórnia em um vôo no fim da tarde. A empresa americana mandou uma limusine pegá-lo às 19h30, mas nenhum representante da empresa estava presente. A empresa achou que o francês preferiria descansar no hotel após um longo vôo e planejava pegá-lo na manhã seguinte. Mas o francês se ofendeu porque nenhum representante da empresa o recebeu no aeroporto.

"Os franceses jantam mais tarde que às 19h30 e ele achou que seria levado para jantar", lembrou Seid. "Isto quase arruinou o acordo."

Em muitas culturas, a família de alguém define o indivíduo, disse Terri Morrison, co-autora de um livro de etiqueta para negócios, 'Kiss, Bow, or Shake Hands' ('beijo, abraço ou aperto de mãos'). "Portanto, cometer um erro no nome de uma pessoa é quase um insulto pessoal."

Pegue o exemplo da prática chinesa de colocar o sobrenome primeiro. "Chamar o presidente chinês Hu Jintao de 'presidente Tao' é consternador, como chamá-lo de presidente George, ou Bubba", ela disse.

Morrison disse que já viu executivos americanos olharem para cartões de visita de clientes latino-americanos e não perceberem que o sobrenome espanhol do pai é listado primeiro, seguido pelo da mãe. Por exemplo, 'señor Juan Antonio Martinez Garcia' deve ser tratado como 'senõr Martinez', ela disse.

Ranjini Manian, que dirige uma empresa em Chennai, Índia, que ajuda estrangeiros a se adaptarem à cultura indiana, lembra de um cliente que trabalhou para a Ford na Índia em meados dos anos 90. O cliente era canhoto e usou sua mão esquerda para cortar a fita da inauguração de um banco.

"A mão esquerda é considerada inauspiciosa na Índia e houve uma consternação geral", disse Manian, autora de "Doing Business in India for Dummies" (algo como 'Negociando na Índia, para iniciantes'). "A fita foi reatada novamente e cortada de novo com a mão direita."

Manian lembrou de outra ocasião em que um americano no setor de construção ofendeu um engenheiro indiano que trabalhava para ela na Índia. O americano chamou o engenheiro estalando os dedos e curvando o dedo indicador. Para um indiano, tal gesto é insultante e degradante. O engenheiro, que também estava incomodado com o uso daquela palavra de quatro letras no início daquela semana, pediu demissão.

"O chamado com o dedo indicador foi a última gota e o indiano me disse que se sentiu tratado como um cão", disse Manian. "O americano ficou pasmo quando lhe contei e mudou de tom durante o restante do projeto, mas ele já tinha perdido um de seus melhores engenheiros indianos, que ele tinha treinado por três meses para o projeto."

O que não fazer, e o que fazer, em jantares
Modos à mesa também colocam muitos viajantes americanos a negócios em apuros, disseram especialistas em etiqueta. Nos Estados Unidos e no Reino Unido, é habitual colocar as mãos no colo quando não estão sendo usadas. Mas isto "demonstra maus modos" na França e em outros países, onde as mãos e pulsos devem permanecer sobre a mesa, disse Tamiko Zablith, uma consultora de etiqueta e protocolo na França e Inglaterra. "Você também não deve deixar a mesa antes do término da refeição, mesmo se precisar ir ao banheiro", ela disse.

Em algumas regiões da Ásia, é "sinal de prazer arrotar após a refeição" e você "deve sugar o macarrão fazendo bastante barulho", disse Zablith. Os viajantes a negócios devem pesquisar a etiqueta dos pauzinhos porque ela varia entre os países asiáticos. Na China, por exemplo, as pessoas pegam a tigela de arroz e usam os pauzinhos. Os coreanos não pegam a tigela de arroz e geralmente usam uma colher.

Quando em um jantar no Oriente Médio, Norte da África ou outras terras muçulmanas, sempre use a mão direita, porque a esquerda "é considera impura e desrespeitosa", disse Zablith.

Outro alerta: "Nunca torça o nariz para um prato local", disse Morrison. "Pode ser o item de maior prestígio no cardápio, que compraram a um grande custo apenas para você."

Jerry Galiger, de Winston-Salem, Carolina do Norte, um viajante freqüente a negócios, cometeu uma gafe sem dizer uma palavra. Durante sua primeira reunião na França com sua empresa com sede no Reino Unido, ele bebeu vinho tinto, depois passou para o branco.

"Pelas expressões do grupo, era possível imaginar que tinha me exposto", disse Galiger, cuja empresa produz sistemas de armazenamento. "Eu posteriormente descobri que você nunca toma um branco após um tinto, porque não pode desfrutar do buquê do branco depois de beber um tinto."

Choques culturais não se limitam a indivíduos ou grupos de pessoas que discutem ou negociam um acordo comercial. Toda uma empresa pode sofrer com diferenças culturais. A aquisição por US$ 36 bilhões da Chrysler americana pela Daimler-Benz alemã em 1998 foi marcada pelo "choque cultural mais significativo no mundo dos negócios da recente memória", disse Solomons. A meta da fusão era criar uma gigante automotiva internacional, mas não aconteceu. Em maio, a Daimler-Chrysler vendeu o grupo Chrysler, que apresentou um prejuízo de US$ 2 bilhões no primeiro trimestre deste ano.

Apenas o choque cultural não explica plenamente o fracasso da Daimler-Chrysler, mas foi um elemento aparentemente destrutivo desde o início. Após a fusão, executivos alemães e americanos "gastaram muito tempo brigando em torno do tamanho do novo cartão de visita da empresa", disse Jeswald Salacuse, um professor da escola de direito e diplomacia da Universidade Tufts. "Ele seguiria o tamanho pequeno do cartão americano ou o maior, mais comum na Europa?"

A disputa simbolizou as profundas divisões que impediram a empresa de se tornar uma unidade coesa. "Grande parte do desastre, como eles reconheceram, foi causada pela falta básica de entendimento das diferenças nacionais e, conseqüentemente, corporativo-culturais de cada um", disse Solomons.

Muitas corporações previnem seus funcionários de botarem os pés pelas mãos ao educá-los sobre as culturas, costumes e modos estrangeiros. Mickey David, um empresário de Houston, disse que sempre estuda as culturas e costumes do país antes de ir. Sua empresa de saúde oferece cursos online e outras informações para os funcionários antes de visitarem outros países. Susan Jacobsen, que trabalha para uma firma de direito de Washington e planeja reuniões de negócios internacionais há 10 anos, sugere o site www.executiveplanet.com. Ela disse que o site tem dicas como: "Os franceses passarão ao inglês se verem que você está se atrapalhando".

Tais recursos podem ser valiosos para não-viajantes, porque o mundo dos negócios está confrontando uma "curva de aprendizado de etiqueta" para novas tecnologias, disse Sue Fox, autora de "Business Etiquette for Dummies". Os dispositivos eletrônicos que permitem comunicação instantânea também abrem a porta para ofender pessoas em outros países. "Comporte-se da mesma forma como se estivesse em uma conversa face a face com eles", alerta Fox.

O aprendizado dos costumes e cultura de um país estrangeiro "indica respeito pelo outro lado, e respeito é importante no desenvolvimento de um relacionamento de negócios", disse Salacuse da Tufts. "O fato de não ter aprendido a história e os costumes coloca em dúvida a sinceridade de quão comprometido você está em fazer negócios no país."

Tradução: George El Khouri Andolfato
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